понедельник

Я знаю, что вы делали прошлым летом

А знаете ли вы, чего хочет ваш клиент?
Пытаетесь ли вы решить ЕГО ПРОБЛЕМУ? Или наоборот, настолько влюблены в свой продукт, что говорите только о том, какой он замечательный?
Представьте, что вы пришли к другу в гости и начинаете ему говорить, какие замечательные пирожки вы печете, в каком все восторге от ваших пирожков, что вы обязательно испечете другу десяток-другой, какой классной станет его жизнь после того, как вы ему их испечете. И все это, не давая вставить ему ни единого словечка. Ну, например о том, что он ненавидит пирожки.
Так и компании – закидывают своих клиентов, потенциальных и существующих, рекламой себя, любимых.
Так что проводите опросы, это поможет вам знать, чего хочет ваш клиент.

Если в компании РЕГУЛЯРНО проводятся опросы, то вы точно будете знать, что ваши клиенты делали прошлым летом. И даже позапрошлым.


А тому ли я дала?

Очень сильно надеюсь, что прочитав предыдущий выпуск о стратегии в маркетинге вы хотя бы задумались о пользе анализа для своего бизнеса.
И следующий вопрос, который встает – а тому ли клиенту вы обещаете любовь на всю жизнь? Принесет ли именно этот клиент вам деньги? Меркантильно, конечно, но это, все-таки, бизнес.
Для кого предназначен ваш продукт? Для самого широкого круга потребителей?
Забудьте об этом. Это примерно то же самое, что продавать водку для всей семьи. Настолько же маразматично.
Вот об этом мы и беседовали с Андреем Кругловым, консультантом по управлению, у него дома, а подлые папарацци сняли нас на видео и выложили на YouTube.
ps. Да, именно так, все приличные люди ходят в гости друг к другу на плюшки с чаем, а консультанты обсуждают исключительно проблемы мироздания.







БЕСПЛАТНО

электронная книга

Какне проиграть в маркетинговой войне




Дохода нет и не будет. Или основная ошибка продвижения

Решила немножко отклониться от темы предыдущих выпусков о стратегии. Потому что уже не могу молчать.
Буквально через пару месяцев исполнится 10 лет с того момента, как я приступила к своему первому консалтинговому проекту в области маркетинга.
И вот что я могу сказать вам спустя эти 10 лет. Есть вещь в продвижении, которая стОит Вам огромных недополученных доходов. Эта вещь из разряда «все об этом знают», и из-за этого про нее постоянно забывают.
И это действительно очень большая проблема. Даже я, зная о ней, грешу ею постоянно. Эту проблему я условно назвала «влюбленность в свой продукт».
На самом деле влюбленность в свой продукт – это хорошее качество. Потому что именно влюбленность в продукт позволяет предпринимателям создавать бизнесы, позволяет продавцам заражать клиентов своим энтузиазмом и делать продажи.
Но, черт подери, именно влюбленность в свой продукт очень часто просто убивает все продвижение.
Как?
Вот пример с сайта одной известной компании (принципиально не стала брать примеры из рекламы моих клиентов):
«В производстве мы используем профиля ведущих мировых производителей — компании Монблан (MONTBLANC) и Рехау (REHAU), а также немецкую фурнитуру ROTO и Vorne. Что бы сделать нашу продукцию максимально теплой, мы используем уникальные по своим свойствам стеклопакеты с i-стеклом».
Что вы из этого поняли? Я – ничего. Зачем мне профили и i-стекло? Я хочу окна.
Или вот еще:
«Новые пластиковые окна, установленные в вашей квартире, характеризует Вас как успешного и заботящегося об уюте и тепле своего дома хозяина».
Правда? Никак не могу понять, это комплимент или оскорбление.
Вот это я и называю «влюбленность в продукт». Рассказ о том, что ВЫ считаете самым лучшим в своем продукте.
А мне – покупателю – нужно, чтобы мне рассказали, как вы можете решить МОЮ ПРОБЛЕМУ. Если вы мне об этом расскажете НА МОЕМ ЯЗЫКЕ, я, пожалуй, останусь и что-нибудь у Вас куплю.

А потом вернусь и куплю еще что-нибудь.

четверг

Начнете это делать, будете получать стабильный доход

Итак, одной из составляющих успешной стратегии является точный прогноз, из каких источников Вы получите потенциальных клиентов, сколько их будет, сколько из них совершат первую покупку, сколько станут совершать повторные, какой доход это принесет Вашей компании на каждый вложенный в рекламу рубль.
И это не курсы волшебников, а вполне определенные шаги.
Начну издалека. Сейчас, в век космических технологий, в мире существует очень мало врачей, которые могут поставить точный диагноз, не используя рентген, МРТ и прочие радости современной медицины. Когда-то их было гораздо больше, возможно потому, что они вынуждены были зарабатывать себе на хлеб исключительно собственным мастерством, а не получая государственную поддержку.
Как хороший врач мог узнать, чем именно болен пациент? Например, если у пациента пожелтели белки глаз, скорее всего, есть проблемы с печенью. Если слишком сухая кожа, возможно, ему не хватает витамина D. То есть, это что-то, что он мог увидеть или что-то, о чем ему рассказал пациент. Все это называется показателями, т.е. тем, что показывает. А затем он загружает все это в самый совершенный компьютер – свой разум – и получает ответ на основе всего опыта, который у него есть. Тогда он может сделать точное предсказание – как это вылечить.
Так и в бизнесе – нужны точные показатели, чтобы было понятно, что лечить. Что же является показателями, которые можно использовать в маркетинге?
Прочитайте еще раз первый абзац. Там перечислены основные показатели, на основе которых можно делать прогноз в маркетинге.
Как эти показатели получить?
Читать дальше
Очень просто. Пересчитать.
Из каких источников пришли потенциальные клиенты за последние 6 месяцев (12 месяцев, 24 месяца – чем больший отрезок, тем лучше)? Перечислите все источники.
  • Сколько денег было вложено в каждый источник за этот период?
  • Сколько было этих потенциальных клиентов всего?
  • Сколько пришло из каждого источника?
  • Сколько из них совершило первую покупку и стало реальными клиентами?
  • Какой доход все эти клиенты принесли своей первой покупкой суммарно?
  • Какой доход они принесли своей первой покупкой по каждому из источников отдельно?
  • Сколько из них совершило повторную покупку?
  • Какой доход они принесли повторными покупками суммарно?
  • Какой доход они принесли повторными покупками по каждому из источников отдельно?


Не можете ответить на эти вопросы? Поздравляю! Теперь Вы об этом знаете. 99,9% владельцев малого и среднего бизнеса об этом даже не задумываются, в результате имея

Продолжим в следующем выпуске. А пока рекомендую посадить своих маркетологов за домашнюю работу и заставить начать отвечать на эти вопросы.

А если откажутся, увольте их. Потому что это часть их работы.

среда

Ваш доход периодически пикирует вниз, если у Вас этого нет…

Итак, что же это такое, что заставляет Ваш доход периодически пикировать вниз абсолютно непредсказуемо?
Случалось ли так, что у Вас родилась блестящая идея? Вы начали воплощать ее в жизнь. И все шло прекрасно. Доход пошел вверх и Вы поверили, что счастье есть… И вдруг! Бабах! Он опять внизу.
Что же случилось. Точнее, чего не случилось? Что Вы упустили?
Если доход идет то вверх (после прекрасной идеи), то вниз, то причиной этому скорее всего…
отсутствие стратегии. То есть не просто блестящей идеи, а долгосрочного плана. Что будет с Вашим бизнесом через 6 месяцев. Через 1 год, через 3, 5, 10 лет.
Одной из составляющих успешной стратегии является наличие точного прогноза, из каких источников Вы получите потенциальных клиентов, сколько их будет, сколько из них совершат первую покупку, сколько станут совершать повторные, какой доход это принесет Вашей компании на каждый вложенный в рекламу рубль.

Самое интересное, что Вы УЖЕ ЗНАЕТЕ все эти данные. Осталось их только достать и стряхнуть с них пыль. Но об этом в следующей статье.